2007年将市场占有率做到13%

问：我听到新闻说，07年3月份日立表示今年的销售业绩会增长33%到40%，我觉得日系产品在中国已经遭受了一些不小的挫折，另外硬盘市场也比较成熟了，日立打算通过哪些手段实现这些增长目标？为你的渠道伙伴提供哪些支持？是不是有新的策略出台？

朱绍仁：我们的领导地位是2.5寸，这个硬盘非常强，今年6月份介绍全新的产品。第二是3.5寸，之前市场的份额还可以成长，全球日立市场有11%的市场分额(IDC2006月第三个季度的数据，不包括服务器硬盘)。3.5寸有很强的市场机会。第三点是企业级硬盘，全世界只有三家做大企业的，我们的是比较低。我们在国内当时要保护2.5寸的领导地位，3.5寸经过网吧还有很新的需求，家用多媒体、DVR，CE的这些用法也是很大的市场。

张云添：我再补充一些针对中国市场的方面。我们2.5寸中国的Share很高，有很强的领导地位。3.5英寸我们的占有率从去年年中开始增长也很快。还有在中国越来越高，我们刚刚拿到几个奖，主要是我们在中国大力推广品牌，我们知道品牌很关键。还有在不同的产品领域有新的产品发布，有很大的开发能力。怎么讲这些技术放在中国市场的客户面前，去年开始我们已经做这个事情了，在渠道商品牌推广的活动方案。我们相信在中国2.5跟3.5，2.5有很高的地位，需求量越来越大了，有一些缺货是在2.5。3.5获得金奖，可能不会取得这个效果，我们一步步量增长很大。

HPP的发布是很大的支持，我们的奖励计划经过很长时间的研究，去年跟我们的形象推广公司坐下来谈，包含用什么礼品、设计这个产品。比如在云南这个城市是我们的经销商他参加这个计划，他拿到密码就可以得到积分，直接得到我们的奖励，可以渗透到全中国成千上万的，直接对他们奖励的方案。渠道推广品牌真的投放不小，品牌推广之后直接对渠道有影响。因为品牌是一个激励，经销商推的时候帮我去卖，去采购。

问：这个计划里有返点的方式，涉及到返点的话有可能在一些竞争比较激烈的一些恶性竞争，有没有考虑过用什么手段加以限制？

张云添：关于返点，如果你主要是针对这个HPP的话，HPP另外一个方向，不但不会经销商跟经销商竞争，买的越多得的越多，不存在经销商竞争的问题，所以我们考虑推出的时候也是一个很公平的奖励计划。如果你在北京销售的话，一百片可以拿到一千分，你可以换到我们的礼品。

问：两个竞争比较激烈的经销商，他会采取手段降低售价来扩大销量，挤压其他经销商，只要通过销量作为返点来作为利润。这种情况怎么限制？

张云添：这方面在行业里硬盘的售价有一个规律的过程，硬盘在中国现在已经很成熟、很长时间了。最关键的是厂商在价格里面管理的策略是怎么样的。我们跟总代的关系在管理方面联系很密切。还有总代跟总代之间的竞争，不可能没有竞争。也不可能说因为拿到这个积分我会调到我们不赚钱的价位来获得积分，也不可能。因为价位跟积分是两部分。价位对于今天的利润有影响，积分可能是一个季度才一次。在渠道上他们的模式都很像，最关键是总代理跟总代理不是恶性竞争，出现的机会不是很大。

朱绍仁：去年我们公司分了四点，第一个成长策略，第一个最大的市场，中国大陆、印度，印度准备下半年开一个办事处，有三家代理商，三家成长也非常快，很多公司在印度开始投资，盖大的电脑市场。DELL、HP、lenovo。大陆就谈今年的策略，主要是网吧、发展新的代理。

第二个模式是在亚太区今年跟很多大的电脑OEM合作伙伴做了直供。公司之前觉得笔记本今年会成长25%到30%（全球），台式机超过10%、11%，是比较保守的估计。今年要跟这些大的OEM，在大陆主要是联想、第二、第三层OEM，方正、华旗、海尔我们看到他们的计划产品也很配合我们这个产品方向策略，这个我们也很有信心。

第三是CE消费电子部分，在国内我们的市场发展很快。第四点是别的市场，韩国、东南亚这些国家，韩国主要是两家，三星跟LG，这是两大CE市场。东南亚主要是家用、小企业的发展也非常快，很多外接的市场也非常大，外接跟中国差不多，很多笔记本的用户买一个笔记比要多卖一台2.5寸的外接产品。现在我们在美国也考虑要不要经过品牌，现在也在考虑，这是全新的市场。

张云添：这个计划跟那边没有什么关系。

问：是不是日立在中国百分之百的业务都是通过渠道？包括大的OEM。第二个问题，朱总是负责亚太业务，我想知道中国业务在亚太区的位置、大概比例？

朱绍仁：OEM在北亚地区的渠道差不多是80%。中国渠道业务占日立的比例比较复杂，PC在国内HP、DELL生产，所以比较分散一点。差不多三分之二亚太区的量。

问：包括联想是吗？

朱绍仁：不算联想。

问：朱总提在全球占12%到13%的份额是指3.5寸？

朱绍仁：对，2006年第三个季度是11%。

问：国内渠道2.5寸和3.5寸比例大概是什么样的？

张云添：差不多一半一半。你的问题说在中国我们的业务是不是全部通过渠道？其实不是的。中国很多大的国际厂家工厂在中国，我们中国有三个客户，一个是直接客户，一个是国外大品牌客户，这两个不通过代理，不是渠道商。渠道只是零售跟小的OEM。

问：刚才提到国内产品时都没有提到微硬盘这个系列，不知道微硬盘我们是怎么考虑的？因为消费电子市场蛮大的，尤其是华旗用的应该是微硬盘而不是2.5寸，因为华旗是没有笔记本的，他是MP3、MP4。

朱绍仁：华旗主要是2.5。

张云添：华旗没有笔记本，但是他是外接。

问：微硬盘这一块怎么考虑的？有没有一些推广计划？

朱绍仁：1.8寸的市场慢慢也会，因为Flash的发展.我们要投资开发R&D也主要是2.5寸、3.5寸。这个方向会变的很快，主要是看他们的方向，他们MP3的产品。

问：您谈到希望在外接市场有所发展，是指到具体什么时间会推出外接硬盘呢？

朱绍仁：我们会在第三季度宣布。