近日，知名硬盘厂商日立与神州数码签约，将其3.5寸台式硬盘和服务器硬盘交由神码全权代理，并将网吧市场做为其下一步的主要进攻对象。

在2.5寸硬盘市场占有绝对领先地位的日立硬盘，中国市场明显失意于3.5寸大盘市场，行业领域的声音则更加微弱，神州数码能否助其一举打破僵局，日立下下的硬盘市场策略又在哪里呢？近日，日立环球存储科技公司亚太区副总裁朱绍仁先生以及大中华区及韩国区总监张云添先生接受了包括多家媒体的联合专访，以下为此次专访的精选。

网吧市场将成大盘主攻对象

问：日立针对于网吧专用盘的质保怎么样？这款产品是不是会在零售市场中出现？

张云添：质保是三年质保，关于零售里推出的方向不一样，里面有一些噪音会有点儿不一样，我们先是争取在网吧，因为网吧的环境要求是对网吧比较适合的硬盘。

问：这款硬盘跟日立同容量的硬盘会有价格上的区别吗？

张云添：基本上差不多。网吧有一个比较基层的效果，网吧的量不能一片两片。

问：在网吧市场更偏远的地区会是主要的用户群，我们的服务网络怎么能够支持到以前没有到达的地方？更多是依靠经销商还是我们自己可以延伸到那里？而且在素质的要求上是比较高的。

张云添：对，我们明白，所以我们总代的平台很关键，经销商愿意跟他们打交道，它的平台很关键。第一不可能在每个城市有一个服务中心，一个城市一个区，比方说一个省，一个中等城市有一个服务平台的话，小的城市有事时可以很快得到解决。为什么网络很广、也很深？因为整个行业都一样，总代、二代，二代都是很靠上面经销商的关系。我们总代跟他们分销商的关系，这里有一个很大的互补作用。现在我们总代有一个产品平台，原来他分销的时候跟分销商合作做一个平台，有一些大型的连锁店直接跟大家做平台。

问：在当地做一个制订的服务供应商？

张云添：可以讲是大区里的服务平台，可能不是一个太下的城市做平台，他们需要你的服务一年可能才两片盘，作为平台的话对他们提供帮助有很大的支持。

问：一些硬盘在出问题时，换盘要从国外运过来，这样周期会不会很长？

张云添：我们的总代理跟分销商会有很大的库存。

问：有没有服务时间上的承诺？比如推出了24小时紧急响应之类的或者是厂商有自己的第三方服务商来做一个店面的服务体系。日立这方面有什么新的拓展吗？

朱绍仁：我们现在在跟几家谈，看客户的要求和响应，在外地代理网络。我们之前考虑内部要提供一个模式，而且经过代理公司帮我们做。第三个季度我们会宣布全新的模式。

渠道市场将借助神码扩展到三、四级

问：国内渠道业务占到多大？占到亚太区多大？网吧市场发展目标是多少？

朱绍仁：14万家网吧，我们的目标是今年开始活动，我们的目标是排名第三名网吧。

张云添：我相信我们推广HPP计划和特殊硬盘之后，在网吧的排名，我们有很大的信心排名在前两名。

问：现在三家总代之间是不是有分工？是以什么样的方式来分的？另外一个问题，现在的网吧市场大概是哪样的模式？推出新产品之后是不是会有一些变化？

朱绍仁：之前三家总代理3.5寸，第一家是讯宜，他们主要客户目标是商务的，还有小企业，第二、第三层的OEM有的2.5寸、3.5寸。4月底，刚刚开始神州数码签的合约，我们也希望跟神州数码合作，他们很多大企业、大的系统，网络这些服务群可以跟他们合作比较高档的服务群。第三家是威健，跟我们日立公司差不多有十年的合作。

张云添：三家代理商在中国市场里经历很多，大概讯宜今年是第四年，神州数码是今年新签的代理商，不用我多做介绍你们对他们也很熟了。在渠道方面三家公司在行业里的平台很强，跟经销商的关系也有很长的时间。

在中国市场里分为三个部分，第一个是连锁，每天去中关村，还有系统集成市场，第三部分是小的OEM，他可以在渠道商采购。我们三家代理商三方平台都很强，所以每个Model在中国作为一个成功的代理商，我不会讲在Model会有很大的改变，只是他们不同的关系、不同的地区里看投资有多高，跟本地经销商、系统集成商的关系有多强。我觉得加上神州数码的话有一个很强的作用，对这个品牌推销有一个好处。我相信Model都是一样的。

网吧的现在跟未来，网吧增长很激烈，因为现在很多城市里很多人去网吧上网，网吧现在中国分布很广，在很多偏远的地方它的网吧数量可能越大。你直接去跟他们联系这个可能性是没有的，很小，因为他们分布很广。为什么我们首先推这个产品？在渠道的模式是总代理，下面有很多不同的二代，他上面有很多经销商，吸引经销商采用硬盘，愿意代理这个产品。原来二代、三代在本地城市很少区分，他们有很强的渗透效果。在中国的网络，这就是我们的目标。这是现在网吧市场的一个特性，小的城市合肥、南宁、苏州、杭州，甚至是更偏远的西北城市参与、座谈，我们推出这个产品之后对他们来讲在本地推销成功的机会就大了。一个厂在上面放下去从总代渗透下去，直接去拿我们的奖励，这对二代、三代有直接的好处。